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“渠道為王”是中國軟件產(chǎn)業(yè)的一條真諦，然而，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的沖擊下，固有的渠道伙伴策略還是否可以堅(jiān)挺？渠道商是否還只是靠一線銷售的關(guān)系維護(hù)能力便可以通吃？依靠幾個(gè)大客戶sales究竟還能否打天下？等等一系列問題擺在了眼前?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”帶來的不只是技術(shù)層面的革命，更多的則是思維方式和組織基因的蛻變，用致遠(yuǎn)軟件董事長兼總裁徐石的話來說：“未來的組織將是移動(dòng)化、智能化、社交化、扁平化、去中心化、跨界化的人本化組織。”實(shí)際上，這句話不僅適用于企業(yè)用戶，也同樣適用于渠道伙伴，為此，我們通過與致遠(yuǎn)軟件淦勇的談話，找到了答案。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的軟件渠道應(yīng)當(dāng)如何轉(zhuǎn)型？

致遠(yuǎn)軟件淦勇：產(chǎn)品銷售型是傳統(tǒng)管理軟件渠道的樣貌，然而，面對新時(shí)代，向價(jià)值營銷型轉(zhuǎn)軌已勢在必行。很多咨詢能力有限的渠道在這樣的轉(zhuǎn)型中會經(jīng)歷陣痛。而致遠(yuǎn)軟件作為協(xié)同產(chǎn)業(yè)十余載的引領(lǐng)者，通過提出“協(xié)同+伙伴”模式，將以全生態(tài)鏈的能勢扛起每一個(gè)伙伴的未來。具體來講，致遠(yuǎn)軟件將從“核心業(yè)務(wù)應(yīng)用、四大核心策略、五大渠道新政”三個(gè)維度，幫助渠道伙伴實(shí)現(xiàn)由大協(xié)同聯(lián)盟向協(xié)同生態(tài)鏈的結(jié)構(gòu)性升級，不僅與伙伴共贏當(dāng)下，還將共籌未來。

核心業(yè)務(wù)應(yīng)用即“協(xié)同123”，包括：主題應(yīng)用、業(yè)務(wù)應(yīng)用、集成應(yīng)用三大類。四大核心策略包括：客戶經(jīng)營與項(xiàng)目支持、市場品牌支持、能力工具支持、生態(tài)建設(shè)支持。六大新政則是：A6全分銷、合作開發(fā)、外包承接、激勵(lì)政策、金融支持、重點(diǎn)地域覆蓋。

二、“協(xié)同+伙伴”模式對渠道帶來的根本利益有哪些？

致遠(yuǎn)軟件淦勇：在產(chǎn)品應(yīng)用層面的革新，不用贅述，是可以覆蓋企業(yè)用戶碎片化需求的任意環(huán)節(jié)，直擊部門級應(yīng)用，這是商機(jī)的最大化拓展。其次，在渠道伙伴內(nèi)功重塑層面，從項(xiàng)目的全程支持，到商機(jī)獲取、現(xiàn)場指導(dǎo)、工具支撐，再到人才培養(yǎng)與輸送，以及銷售體系課程培訓(xùn)，致遠(yuǎn)軟件均給予了通力支持。同時(shí)，在外力方面，致遠(yuǎn)軟件今年將完成對于全國三四線城市的集中覆蓋；并且將開放業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)平臺，與渠道伙伴共享產(chǎn)品銷售資源；不僅如此，致遠(yuǎn)軟件還將以數(shù)千萬的投資力度，為伙伴提供協(xié)同業(yè)務(wù)開展所需的全方位資金支持；對了，還有致遠(yuǎn)軟件一年一度的應(yīng)用大賽，此番會通過對賽制的優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)的升級，加大獎(jiǎng)勵(lì)幅度，擴(kuò)大返利。

三、渠道伙伴在協(xié)同生態(tài)鏈中的價(jià)值定位？

致遠(yuǎn)軟件淦勇：就像徐總所說，渠道伙伴不只是枝葉，而是根莖。如果從致遠(yuǎn)軟件的產(chǎn)品體系來看，可分為三個(gè)層次，上層是支撐云端應(yīng)用服務(wù)的云應(yīng)用中心，將致遠(yuǎn)客戶、上下游伙伴研發(fā)的創(chuàng)新應(yīng)用，以及不同行業(yè)的最佳實(shí)踐一并向企業(yè)開放共享；中間層是以面向企業(yè)的致遠(yuǎn)V5協(xié)同管理系列、面向政府的G6政務(wù)系列、面向行業(yè)SaaS服務(wù)的V5+系列，以及涵蓋Cwork、formtalk、我到啦、云審批、微協(xié)同的輕應(yīng)用系列為主；底層則是SCP，支持中層致遠(yuǎn)各產(chǎn)品形態(tài)、移動(dòng)應(yīng)用，以及與第三方伙伴產(chǎn)品的合作。雖然致遠(yuǎn)軟件的產(chǎn)品體系滿足了不同規(guī)模、不同發(fā)展階段、不同行業(yè)屬性的企業(yè)應(yīng)用所需，但如果沒有當(dāng)前的“共同發(fā)展、共建生態(tài)、共享成果”的渠道核心策略支撐，一切都是枉然。

四、如何看待軟件渠道商的未來？

致遠(yuǎn)軟件淦勇：這是一個(gè)轉(zhuǎn)型升級的時(shí)代，國家在轉(zhuǎn)型，體制在升級，企業(yè)在蛻變，to B產(chǎn)業(yè)亦是如此，渠道伙伴在這個(gè)過程中，萬不能固守成規(guī)。致遠(yuǎn)軟件“協(xié)同+伙伴”模式的提出，不只是為了所謂的商業(yè)共贏，而是站在更高的業(yè)態(tài)層面，提攜與支撐上下游伙伴的價(jià)值重塑，立足協(xié)同生態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略，根植與鞏固渠道伙伴的基因重構(gòu)，實(shí)現(xiàn)更為落地的協(xié)同生態(tài)鏈共榮。