體驗(yàn)產(chǎn)品
致遠(yuǎn)生態(tài)之“變”
時(shí)間：2023-09-27新聞來(lái)源：崔牛會(huì)瀏覽量：10032
“我們要從經(jīng)營(yíng)伙伴向經(jīng)營(yíng)客戶轉(zhuǎn)型?！碑?dāng)我問(wèn)到致遠(yuǎn)伙伴未來(lái)的改變時(shí)，致遠(yuǎn)互聯(lián)副總裁、生態(tài)伙伴經(jīng)營(yíng) BG 總經(jīng)理陸光宇說(shuō)了這樣一句話。
這是今年致遠(yuǎn)生態(tài)表明最核心的信息，也與我之前總結(jié)的企業(yè)軟件生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)相吻合。To B 軟件企業(yè)幾乎都走了一條“從求規(guī)模到求質(zhì)量，從專注點(diǎn)在伙伴身上回到了最終客戶的經(jīng)營(yíng)之上”的路。經(jīng)營(yíng)客戶是圍繞客戶選擇伙伴，與伙伴一起構(gòu)建服務(wù)客戶的能力。
可以理解，在致遠(yuǎn)互聯(lián)的生態(tài)體系里，客戶才是那個(gè)核心的“ 1 ”，包括致遠(yuǎn)互聯(lián)和伙伴，都是以客戶經(jīng)營(yíng)為中心，為增長(zhǎng)服務(wù)。
01
昨天、今天和明天
“如果用簡(jiǎn)短的話來(lái)描述致遠(yuǎn)生態(tài)的昨天、今天和明天，你會(huì)怎么說(shuō)？”
陸光宇的回答是：致遠(yuǎn)互聯(lián)做了 20 多年的生態(tài)，而致遠(yuǎn)互聯(lián)的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段，每個(gè)階段的生態(tài)也有所不同。因此，每一個(gè)階段的生態(tài)對(duì)致遠(yuǎn)互聯(lián)的價(jià)值也不太一樣。
第一個(gè)階段，分銷生態(tài)。用當(dāng)下流行的話可以總結(jié)為帶貨，全國(guó)招募伙伴，建立致遠(yuǎn)互聯(lián)產(chǎn)品到客戶的通路，致遠(yuǎn)互聯(lián)和渠道都獲得了成長(zhǎng)；
第二個(gè)階段，方案生態(tài)。區(qū)別于純分銷生態(tài)，有產(chǎn)品能力和方案能力的生態(tài)伙伴加入其中，可以實(shí)現(xiàn) 1 + 1＞2，一起為客戶共創(chuàng)價(jià)值；
第三個(gè)階段，生態(tài)的關(guān)系應(yīng)該是網(wǎng)狀連接，基于客戶，生態(tài)伙伴之間可以互為生態(tài)，融合共生。
從致遠(yuǎn)生態(tài)數(shù)據(jù)來(lái)看，目前，致遠(yuǎn)互聯(lián)有600余家核心渠道，其中和致遠(yuǎn)互聯(lián)連續(xù)合作10年以上的伙伴＞80 家，完成三線及以上城市＞80%的地區(qū)布局，協(xié)同專業(yè)從業(yè)人員超過(guò)5000人。之前的產(chǎn)品生態(tài)構(gòu)建過(guò)于研發(fā)導(dǎo)向，也就是致遠(yuǎn)產(chǎn)品能力里缺什么就補(bǔ)充什么樣的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)，現(xiàn)在正逐漸走向以客戶為導(dǎo)向，以客戶需求來(lái)牽引伙伴的引入，目前已經(jīng)發(fā)展了50多家核心的ISV伙伴，并且新增了100+家交付的生態(tài)伙伴。
致遠(yuǎn)生態(tài)三年內(nèi)如果想實(shí)現(xiàn)快速、高質(zhì)發(fā)展，意味著致遠(yuǎn)現(xiàn)在的生態(tài)體系基本上完成了升級(jí)。也就是說(shuō)，第一，目前的伙伴數(shù)量和結(jié)構(gòu)得到了擴(kuò)充和優(yōu)化；第二，能用于客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和方案更加豐富；第三，致遠(yuǎn)與外界的合作關(guān)系更加開放、和諧、多贏。
邊界清晰、能力互補(bǔ)、結(jié)果共贏，這可能是生態(tài)最原始的形態(tài)，也是構(gòu)建生態(tài)最基本的原則。界定自己的邊界，讓伙伴有獨(dú)立發(fā)展的空間，并達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。
02
變化
今年是致遠(yuǎn)生態(tài)“變”的一年。
一方面，要思考如何對(duì)現(xiàn)有生態(tài)體系進(jìn)行補(bǔ)充、刷新和迭代，猶如空中加油一般，這臺(tái)正在高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)械不可能停下來(lái)，如何一邊運(yùn)轉(zhuǎn)一邊重構(gòu)。不論是能力和心態(tài)，致遠(yuǎn)互聯(lián)需要打破和調(diào)整，伙伴同樣也需要適應(yīng)和調(diào)整，不能機(jī)械地去開辟一條新路，還要維系和顧及原有伙伴的升級(jí)和良性發(fā)展。
另一方面，在一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程中，如何快速對(duì)現(xiàn)有的生態(tài)進(jìn)行升級(jí)，并且完成生態(tài)高質(zhì)量的發(fā)展。唯有“創(chuàng)變”這一條路。而這個(gè)創(chuàng)變，可以總結(jié)為四個(gè)關(guān)鍵詞：轉(zhuǎn)型、邊界、結(jié)構(gòu)、融入。
第一個(gè)關(guān)鍵詞是轉(zhuǎn)型，從“以經(jīng)營(yíng)伙伴為核心”向“與伙伴一起經(jīng)營(yíng)客戶”轉(zhuǎn)型；從原先由政策拉動(dòng)型的生態(tài)策略，到客戶經(jīng)營(yíng)拉動(dòng)型策略轉(zhuǎn)型；同時(shí)，伙伴也需要轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化伙伴對(duì)客戶價(jià)值再轉(zhuǎn)化的能力，不斷挖掘伙伴的巨大潛力。
第二個(gè)關(guān)鍵詞是邊界，重新刷新致遠(yuǎn)互聯(lián)與伙伴之間的合作關(guān)系，要更開放一些，打破內(nèi)部的邊界。對(duì)內(nèi)原來(lái)衡量一個(gè)伙伴的維度太過(guò)單一，希望他們收入和規(guī)模不斷做大，但還需要有一個(gè)橫軸，那就是希望伙伴可以做強(qiáng)，伙伴應(yīng)該是多元化發(fā)展的，可以是致遠(yuǎn)互聯(lián)的商業(yè)伙伴，同時(shí)也可以是致遠(yuǎn)互聯(lián)的咨詢伙伴、培訓(xùn)伙伴等；對(duì)外也可以是生態(tài)聯(lián)盟圈層中的伙伴，例如和華為云的共享渠道計(jì)劃，共建繁榮大生態(tài)。
第三個(gè)關(guān)鍵詞是結(jié)構(gòu)，客戶經(jīng)營(yíng)的覆蓋度和轉(zhuǎn)換性，來(lái)優(yōu)化伙伴的結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化行業(yè)伙伴的發(fā)展。以致遠(yuǎn)城市專營(yíng)伙伴為例，原先政策是“ 1+3+N ”縱向向下的，具體來(lái)講“ 1 ”是國(guó)資必須做，“ 3 ”是金融、教育、醫(yī)療要選做，“ N ”是結(jié)合當(dāng)下情況做兩到三個(gè)特色行業(yè)?？此颇軌蚋采w很寬，但是有些行業(yè)中的中型企業(yè)和小行業(yè)并不能覆蓋，未來(lái)需要發(fā)展基于總體和區(qū)域行業(yè)布局的互補(bǔ)型行業(yè)伙伴。為了更好的強(qiáng)化城市專營(yíng)伙伴的專業(yè)經(jīng)營(yíng)力度，2023年會(huì)啟動(dòng)基于客戶屬性的專屬經(jīng)營(yíng)模式，按照城市企業(yè)經(jīng)營(yíng)和城市政務(wù)經(jīng)營(yíng)做布局優(yōu)化，強(qiáng)化客戶價(jià)值的專業(yè)賦能。
第四個(gè)關(guān)鍵詞是融入，改變?cè)戎会槍?duì)產(chǎn)品政策來(lái)區(qū)分伙伴的方式，未來(lái)會(huì)給伙伴構(gòu)建更立體的畫像，帶著伙伴可以融入到其他的生態(tài)體系中。近日致遠(yuǎn)互聯(lián)與華為云首創(chuàng)“薈聚行動(dòng)”，共享雙方優(yōu)質(zhì)渠道伙伴資源，建立一種新型伙伴關(guān)系，互為生態(tài)。
03
寫在最后
隨著 AI 的普及，以及碳基體和硅基體的不斷融合，致遠(yuǎn)互聯(lián)董事長(zhǎng)徐石說(shuō)生產(chǎn)關(guān)系正在重構(gòu)，也將涌現(xiàn)和創(chuàng)新出更多的場(chǎng)景。
對(duì)于徐石，以及整個(gè)致遠(yuǎn)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，20 多年從“產(chǎn)品夢(mèng)”、“平臺(tái)夢(mèng)”、“生態(tài)夢(mèng)”匯集成了一個(gè)“協(xié)同夢(mèng)”。致遠(yuǎn)互聯(lián)從OA到 COP 再到 AI- COP，實(shí)現(xiàn)數(shù)智升級(jí)，一站使能，致遠(yuǎn)互聯(lián)希望用COP的底座，幫助客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級(jí)，用所有生態(tài)伙伴的力量一站使能，讓數(shù)字化、智能化的能力在企業(yè)實(shí)踐中自然生長(zhǎng)。
一個(gè)人的夢(mèng)想變成了一群人的夢(mèng)想，又從一群人的夢(mèng)想到整個(gè)生態(tài)伙伴的夢(mèng)想，到底產(chǎn)生了什么樣的化學(xué)反應(yīng)？
在與陸光宇和致遠(yuǎn)人的談話里我得到了答案：文化、規(guī)則和產(chǎn)品。對(duì)夢(mèng)想的追逐和渴望、對(duì)規(guī)則的敬畏和恪守、對(duì)產(chǎn)品篤定和堅(jiān)守。
以客戶經(jīng)營(yíng)為軸來(lái)升級(jí)生態(tài)，我稱這次升級(jí)是“大轉(zhuǎn)彎”，有文化、規(guī)則和產(chǎn)品這三個(gè)核心來(lái)支撐，這個(gè)“彎”雖大，但卻不急。
新聞標(biāo)簽：
致遠(yuǎn)互聯(lián)，生態(tài)伙伴，協(xié)同辦公
