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數(shù)字化黃金窗口敞開，誰有望成為中國的Salesforce？
時間：2022-11-21新聞來源：偲睿洞察瀏覽量：4086
10月以來，沉寂已久的企服板塊，終于炸出了一大片水花：
ERP龍頭用友網(wǎng)絡，自10月至今，股價大漲43%，金蝶國際，股價一個多月亦漲了32%；
金山辦公從8月起，二級市場走勢逆轉(zhuǎn)，數(shù)月上漲60%；
協(xié)同管理軟件龍頭致遠互聯(lián)，則更早出現(xiàn)二級市場估值轉(zhuǎn)機，其從今年5月以來，股價上漲67%。
背后的財富密碼，與兩個字密切相關——“信創(chuàng)”。自今年以來，各部委密集出臺政策，推進數(shù)字化、國產(chǎn)化進程。
然而，信創(chuàng)相關概念，早在2013年就伴隨黨政部門從電子公文系統(tǒng)開始起步試點，早就不是新鮮事，為何引發(fā)如此市場關注？
特殊性在于，當前正處于新舊交替的時刻——上一輪黨政信創(chuàng)進入收尾階段，新一輪行業(yè)信創(chuàng)即將開啟。
而這正是下一輪數(shù)字化轉(zhuǎn)型的序幕。
從信創(chuàng)開始，市場將加速進入數(shù)字與業(yè)務融合的關鍵時期——將數(shù)據(jù)搬上系統(tǒng)早已不是什么難題，下一步，市場將集體攻關“打破孤島”、“系統(tǒng)整合”等難題。
那么，誰將引領新一輪數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮？從單領域的軟件工具，到跨系統(tǒng)、跨組織的平臺，誰又能率先成為真正的云服務平臺、中國的Salesforce？
從軟件到平臺
2020年起，一些頭部央企首先感受到了這樣的趨勢：集團數(shù)據(jù)內(nèi)控合規(guī)要求，日漸嚴格，如何在不犧牲業(yè)務運轉(zhuǎn)效率的前提下，建立一套有效的內(nèi)控合規(guī)監(jiān)管系統(tǒng)？
以往各分子公司、各領域獨立的信息系統(tǒng)顯然不能提供問題的解法——部門間“數(shù)字孤島”林立，信息需要層層上報審批，等到匯總到黨建層面時，也許好幾天過去了。
解法的精髓，在于“統(tǒng)一”——需要一套數(shù)字化系統(tǒng)，既能從底層開始，將散落在各部門、各業(yè)務條線的數(shù)據(jù)統(tǒng)一收集、匯總，又能兼容原有黨建系統(tǒng)，“絲滑”地植入新平臺，以便有效監(jiān)管數(shù)據(jù)、監(jiān)督?jīng)Q策。
事實上，這正反映了當前頭部企業(yè)數(shù)字化最普遍的需求——如何將一個個“分立”的軟件系統(tǒng)，整合形成更“統(tǒng)一”的數(shù)字化平臺？
這并非易事。絕大部分企業(yè)，卡在了“統(tǒng)一”的路上，進退維谷。
2021年騰訊研究院曾抽樣調(diào)查，得到了這樣一組數(shù)據(jù)：
在接近130家國企、央企不同部門樣本中，有64.6%的受訪者反饋，數(shù)字化轉(zhuǎn)型最大的困難并非來自“缺錢”或是“缺領導支持”，而是“缺理解”——他們苦于組織內(nèi)部協(xié)同困難，難以打破部門的邊界和利益壁壘，不知從何下手。
困難艱巨，但留給企業(yè)的轉(zhuǎn)型窗口期卻愈發(fā)寶貴。
一是來自市場端的反饋——埃森哲發(fā)布《2021中國企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型指數(shù)研究》披露，領軍企業(yè)的得分表現(xiàn)是其他企業(yè)的八倍；基于平臺的研發(fā)能力表現(xiàn)是其他企業(yè)的兩倍多。
換言之，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型出現(xiàn)分水嶺，數(shù)字化差距拉大。
二是來自更明確的政策信號。
9月28日，國資委一則79號文重磅發(fā)布，提出了央企國企全面數(shù)字化、國產(chǎn)化的要求，甚至連時間節(jié)點都安排得明明白白：
“全面替換（OA、門戶、郵箱、紀檢、黨建、檔案管理），應替就替（戰(zhàn)略決策、ERP、風控管理、CRM經(jīng)營管理系統(tǒng)），能替就替（生產(chǎn)制造、研發(fā)系統(tǒng)），2027年100%完成。”
也就是說，一場由中大型企業(yè)牽頭、有“組織”、有“規(guī)劃”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型風暴即將拉開序幕。
除了組織內(nèi)部的數(shù)字化，更大的挑戰(zhàn)還在后面：
10月31日，國資委副主任翁杰明公開表示，下一步將深入開展企業(yè)之間同一業(yè)務或同質(zhì)業(yè)務的整合，支持中央企業(yè)之間采取共建產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈、構建行業(yè)云平臺等多種方式開展戰(zhàn)略合作。
這指向了更大范圍內(nèi)的“統(tǒng)一”——數(shù)據(jù)不僅能在同一集團之間流轉(zhuǎn)，更需要跨集團、跨地域流通。
換言之，在新一輪數(shù)字化浪潮中，以往行政、人力、業(yè)務、資源等各領域數(shù)字化系統(tǒng)“占山為王”的局面將被打破，統(tǒng)一的“平臺型服務商”即將興起——他們將不止能實現(xiàn)特定領域間信息聯(lián)通，更可以跨組織、跨系統(tǒng)融合數(shù)據(jù)，提供高度“一體化”的能力。
在這個階段，我們也許會看到這樣一個有意思的局面：做ERP的，在一體化進程中將范疇伸到行政辦公、財稅等領域；做協(xié)同辦公的，也將逐漸往人力、ERP等范圍拓展。
當軟件龍頭紛紛向平臺跨越，企服領域合縱連橫的時代，正全面到來。
誰離Salesforce更近一步？
從工具到平臺，正是Salesforce成功最關鍵的一步。
它將“合縱連橫術”玩得十分嫻熟，在20多年里，只有Salesforce完整地實現(xiàn)了從“工具”到“收稅”的邏輯。
1）2005年以前，Salesforce的工具階段，以便捷的租賃式網(wǎng)頁CRM軟件服務，拉攏中小型企業(yè)，實現(xiàn)上市小目標；
2）此后近5年，Salesforce往平臺跨越，先修煉技術內(nèi)功，后“呼朋喚友”。
其研發(fā)費用率常年維持在10%以上，在銷售、客服、營銷、數(shù)據(jù)分析等方面，建立了強大的PaaS服務能力。
與此同時，Salesforce忙著吆喝一批定制伙伴做開發(fā)，形成共性小應用，這進一步吸引了一批ISV，將應用生態(tài)越滾越大。
3）2012年往后，Salesforce成為名副其實的云服務“老大哥”。其通過收購、自研等方式加速拓展，延伸到數(shù)據(jù)分析、社交等領域。
2022年，據(jù)創(chuàng)始人貝尼奧夫自己披露：“我們已經(jīng)收購60家企業(yè)，未來會收購更多。”
如今，Salesforce已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)站在平臺型企業(yè)的金字塔塔尖：根據(jù)IDC 2019年發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，Salesforce每收入1美元，生態(tài)平臺的收入將可達到4.29美元，IDC預計到2024年，生態(tài)平臺獲益將進一步提高至5.8美元。
而對比Salesforce，國內(nèi)市場的現(xiàn)狀是，如ERP、CRM、協(xié)同管理等領域，龍頭格局愈發(fā)清晰，且人手一個PaaS平臺。他們正處于軟件-平臺跨越的關鍵階段，忙著打地基、拉生態(tài)。
那么問題來了，誰有望率先達到Salesforce的境界？
在各領域第一梯隊、且具備云原生、PaaS平臺能力的廠商中，市場大致分為兩大派系：
釘釘自成一派，自2020年“云釘一體”戰(zhàn)略發(fā)布后，其一手推低代碼平臺，一手壯大生態(tài)，正式打開大客戶服務的大門。
另一派是傳統(tǒng)軟件廠商。
走在云轉(zhuǎn)型前列的用友網(wǎng)絡，率先提出“應用Store”的概念，其云市場應用商城 YonStore，截止2021年底入駐伙伴超10000家，入駐產(chǎn)品超15000款，但還沒有實現(xiàn)“收稅”。
追趕者如致遠互聯(lián)等協(xié)同管理領域龍頭，其低代碼定制平臺能力已積累了10年以上，2022年，為了進一步滿足中大型及集團型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，致遠互聯(lián)結合云原生、微服務架構等主流技術，推出V8平臺，目前已進入落地驗證期。
要做中國的Salesforce，他們將面臨共同的拷問：在擁有PaaS、云原生等技術敲門磚之后，誰會成為真正“被集成”的平臺？
對比Salesforce的經(jīng)歷，技術、市場份額、“鈔能力”，缺一不可。但到了中國市場，答案遠遠不是這么簡單。
新一輪信創(chuàng)風口，帶來了幾個關鍵性變數(shù)：
一是深度服務能力成為“敲門磚”。
根據(jù)79號文和行業(yè)內(nèi)部專家調(diào)研紀要，央企信創(chuàng)改革將遵循以下步驟：
1）替換辦公平臺——這既能調(diào)度全員應用，又不直接影響生產(chǎn)結果；
2）替換偏事項性應用，如財務系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、黨建、國有資產(chǎn)監(jiān)管等等；
3）替換業(yè)務應用系統(tǒng)，涉及核心業(yè)務數(shù)據(jù)。
也即，從行政辦公，到人力資源，再到業(yè)務管理，有上車資格的，必須是各領域里“獨當一面”、有實力打破國外壟斷的選手。
二是信創(chuàng)改革的路徑，為部分企業(yè)創(chuàng)造了“先天優(yōu)勢”。
例如，在辦公領域率先上陣的種子選手致遠互聯(lián)等，如能抓住辦公信創(chuàng)窗口期，打好數(shù)字化建設根基，則在第二步事項性應用替代中，其將借助“有利地形”，往人力、ERP等領域輕型應用拓展。
“Salesforce門徒”俱樂部，龍頭選手各有絕招，摩拳擦掌。
中國式Salesforce，怎么玩？
不得不重視，要成為“平臺”，國產(chǎn)廠商面臨著兩個關鍵性鴻溝：
一是來自需求端的客觀現(xiàn)實。
業(yè)內(nèi)人士透露，如央企、國企等頭部企業(yè)，在合作中占據(jù)絕對領導地位，話語權極強，在價格談判中占盡優(yōu)勢。
服務商“貼錢陪跑”的現(xiàn)象屢屢可見：在以年為單位的服務周期中，軟件廠商承受著巨大的資金壓力——這從企服領域普遍不到15%的凈利率水平亦能得到證明。
微薄的市場利潤，將很大程度上阻礙生態(tài)的建設。
二是來自供給方本身薄弱的溢價權。
明道云創(chuàng)始人任向暉曾透露，SAP在2020年度的定價相關合約條款長達186頁。如果不經(jīng)過專門的培訓，沒有人能夠輕易通過報價文件學會怎么報價。
但這并不妨礙SAP定價歧視極其成功——它讓大客戶不得不多支付，讓相對小的客戶也能夠進來。
反觀國內(nèi)，SAP在跟客戶斤斤計較API訪問收費，國產(chǎn)廠商“買三年送三年”的營銷策略仍時有發(fā)生。
當產(chǎn)品力還需要迎頭追趕、服務又需要契合中國特殊的市場環(huán)境，留給頭部廠商的路徑都異常艱巨。
在漫長的服務周期面前，他們首先要“拼耐力”。
據(jù)致遠互聯(lián)披露，只有常年保持連續(xù)付費的用戶超過1000家時，服務商才可能進行持續(xù)研發(fā)投入，形成與時俱進的產(chǎn)品。
事實上，很多企業(yè)在這一過程中倒下，沒有熬到黎明。根據(jù)國金證券披露，2017年，我國協(xié)同管理軟件廠商有近500家，其中僅40多家擁有自有品牌，市場依舊處于出清期。
若要進一步爭取到溢價權，更要“拼實力”。
技術能力是基礎。以致遠互聯(lián)為例，其低代碼定制平臺歷經(jīng)10年多，從最早的“業(yè)務生成器”開始，為客戶打通表單數(shù)據(jù)，而后逐漸被搬上云端，方便客戶隨取隨用。
在最新一次迭代后，其低代碼定制平臺已完全進化為“代碼生成模式”——生態(tài)伙伴在平臺上構建的每一個應用，都有獨立IP，可自由交易、推廣。
除了技術能力，更為關鍵的，還有深度服務能力。
例如在協(xié)同管理領域，致遠互聯(lián)的經(jīng)驗是，只有服務不斷深入，才會促使企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)的“自然生長”：
2002至2014年，致遠發(fā)展第一階段，向市場提供標準化協(xié)同辦公產(chǎn)品，逐漸成長為細分領域龍頭；
當愈來愈多“定制化”需求襲來，例如，客戶總是有形形色色的個性化表單，要求彼此間數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，致遠互聯(lián)開啟了第一次蛻變——數(shù)據(jù)連接的本質(zhì)，并非以“流程”、“表單”為中心，而是源于組織中以“人”為中心，提高運營效率的內(nèi)生驅(qū)動。
相對應的，管理軟件也將由單純的標準化產(chǎn)品，進化到集統(tǒng)一組織權限、統(tǒng)一流程、統(tǒng)一業(yè)務定制、數(shù)據(jù)處理等能力于一身的“協(xié)同運營平臺”。
在2014至2019年，致遠互聯(lián)從“協(xié)同辦公”滲透到“協(xié)同業(yè)務”，研發(fā)了低代碼、云服務等技術，提供豐富的定制化選項。
但很快，新的需求又碰到了服務的邊界——組織不止有內(nèi)部連接的訴求，更有跨部門、跨系統(tǒng)之間連接的剛需。市場亟需“集大成”的平臺，能打通不同系統(tǒng)，讓數(shù)據(jù)順暢地流動。
這促使致遠互聯(lián)再度蛻變：從2019年起，幾乎所有舊代碼被推翻，讓位于“云原生”、“微服務”、“低代碼”等新興技術，為打造“一體化平臺”鋪路，從“協(xié)同業(yè)務”升級到“協(xié)同運營”。
11月，其新升級的V8 PaaS平臺，讓企微、飛書、釘釘、ERP等產(chǎn)品基于協(xié)同工作端統(tǒng)一切入，共同成為“一站式企業(yè)服務”的一份子。
協(xié)同管理領域，致遠互聯(lián)的蛻變?yōu)轭^部企服廠商提供了可參考的樣本——由服務深入、需求驅(qū)動，企業(yè)將不斷拓展邊界，從軟件向平臺實現(xiàn)自然過渡。由此，隨著服務深入、需求深入，企業(yè)步步為營，實現(xiàn)從軟件到平臺自然過渡。
在由信創(chuàng)掀起的新一輪數(shù)字化風口面前，在從軟件-平臺跨越的歷史性機會面前，頭部廠商首先要做的，是在固有優(yōu)勢陣地深化服務，讓自己變得完全“不可替代”——畢竟，要前往遠方，先上車再說。
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