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核心提示：

1.國(guó)內(nèi)的企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)不會(huì)形成消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)“頭部獨(dú)大，贏家通吃”的局面，這個(gè)市場(chǎng)生態(tài)要素不允許有“超級(jí)供應(yīng)商”的存在，這將給像致遠(yuǎn)互聯(lián)這樣的行業(yè)“腰部”平臺(tái)級(jí)廠商提供很好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)；

2.“去中心化”的利益分配可以保證生態(tài)體系伙伴利益的最大化，致遠(yuǎn)互聯(lián)頗具競(jìng)爭(zhēng)力的生態(tài)價(jià)值共享與分配機(jī)制有助于雙方結(jié)成穩(wěn)固而有戰(zhàn)斗力的利益共同體，這樣的新生態(tài)背后所蘊(yùn)藏的持續(xù)生長(zhǎng)的生命力不容忽視；

3.隨著WPS、釘釘、企業(yè)微信入局，由致遠(yuǎn)互聯(lián)所倡導(dǎo)的COP協(xié)同運(yùn)營(yíng)服務(wù)有望成長(zhǎng)為新的、能與ERP和CRM并駕齊驅(qū)的獨(dú)立大品類(lèi)，在未來(lái)企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)形成“三分天下有其一”的局面，預(yù)計(jì)增速高于行業(yè)平均。

趨勢(shì)觀察：

致遠(yuǎn)互聯(lián)入局平臺(tái)戰(zhàn)，企業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)或迎“腰部”崛起

自去年11月正式發(fā)布了新一代COP-V8 PaaS平臺(tái)之后，致遠(yuǎn)互聯(lián)正式開(kāi)啟了由協(xié)同運(yùn)營(yíng)軟件產(chǎn)品服務(wù)到協(xié)同運(yùn)營(yíng)云平臺(tái)服務(wù)的新模式，而在3月4日剛剛結(jié)束的致遠(yuǎn)互聯(lián)生態(tài)伙伴大會(huì)上，該公司發(fā)布了旨在大力扶持生態(tài)伙伴的“蜂巢5.0計(jì)劃”，加速了其平臺(tái)化、生態(tài)化轉(zhuǎn)型的推進(jìn)步伐。

致遠(yuǎn)互聯(lián)上述轉(zhuǎn)型的啟動(dòng)，意味著越來(lái)越多的行業(yè)“腰部”玩家逐步加入到了“平臺(tái)戰(zhàn)”、“生態(tài)戰(zhàn)”的行列，這無(wú)疑將加劇企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)烈度的持續(xù)升級(jí)——在很多人看來(lái)，行業(yè)“腰部”玩家向上“破圈”本無(wú)可厚非，但問(wèn)題是，相比用友、金蝶這樣的行業(yè)既有頭部玩家以及WPS、釘釘和企業(yè)微信這樣具有大廠背景的“入口”級(jí)超級(jí)新秀，像致遠(yuǎn)互聯(lián)這一類(lèi)的行業(yè)“腰部”企業(yè)入局“平臺(tái)戰(zhàn)”和“生態(tài)戰(zhàn)”是否有足夠的優(yōu)勢(shì)邏輯支撐？未來(lái)的企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)會(huì)不會(huì)形成此前消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)一樣的“頭部壟斷”的局面？

其實(shí)，相比個(gè)人用戶(hù)而言，企業(yè)級(jí)用戶(hù)擁有高得多的數(shù)字安全意識(shí)，而且這里的“數(shù)字安全”并不僅限于狹義上的信息安全，它具有包括數(shù)字供應(yīng)鏈安全和數(shù)字自主權(quán)在內(nèi)的更廣泛、更深度的內(nèi)涵——畢竟：在全球供應(yīng)鏈危機(jī)頻發(fā)的當(dāng)下，對(duì)于任何一家大、中型集團(tuán)企業(yè)而言，將數(shù)字供應(yīng)鏈完全維系在單一平臺(tái)上，或是對(duì)某些過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的行業(yè)頭部平臺(tái)產(chǎn)生過(guò)度依賴(lài)，都存在不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，越來(lái)越多的大、中型企業(yè)都開(kāi)始認(rèn)真考慮數(shù)字供應(yīng)鏈多元化和“去中心化”的問(wèn)題——某種意義上，致遠(yuǎn)互聯(lián)之所以能夠獲得像中糧集團(tuán)這種重量級(jí)的央企客戶(hù)，并簽約中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)這樣的國(guó)資云平臺(tái)，或多或少都與大型央國(guó)企的數(shù)字供應(yīng)鏈安全考慮有關(guān)。

在過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)野蠻擴(kuò)張的時(shí)代，國(guó)內(nèi)的企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)尚且未能形成消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)那種“頭部獨(dú)大，贏家通吃”的局面，未來(lái)在“新雙反”（反壟斷、反無(wú)序擴(kuò)張）監(jiān)管格局下就更沒(méi)有這種可能。未來(lái)的企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)不會(huì)有“超級(jí)供應(yīng)商”的存在，這就給像致遠(yuǎn)互聯(lián)這樣的行業(yè)“腰部”平臺(tái)級(jí)廠商提供很好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

在終端用戶(hù)數(shù)字安全需求的推動(dòng)下，國(guó)內(nèi)的企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)預(yù)計(jì)將會(huì)呈現(xiàn)出兩大趨勢(shì)：一是國(guó)產(chǎn)替代，這個(gè)邏輯強(qiáng)大到無(wú)需過(guò)多論述；二是“腰部”崛起，即原本在市場(chǎng)上處于跟隨地位、但同樣實(shí)力不俗、且有滿(mǎn)足大型企業(yè)用戶(hù)需求交付能力的行業(yè)腰部平臺(tái)商將有望借機(jī)實(shí)現(xiàn)快速崛起，逐步縮短與行業(yè)頭部平臺(tái)商之間的差距，最終形成“群雄并起、百家爭(zhēng)鳴”的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”—— 一旦這樣的格局形成，包括致遠(yuǎn)互聯(lián)在內(nèi)的一眾行業(yè)“腰部派”玩家將成為主要的受益者。

模式解讀：

利益分配“去中心化”，“腰部”新生態(tài)背后蘊(yùn)藏大生命力

在企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)群雄并起的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，左右各大平臺(tái)“英雄座次重排”的一個(gè)重要因素在于生態(tài)合作伙伴的質(zhì)量，再?gòu)?qiáng)大的平臺(tái)商也不可能精通每一個(gè)細(xì)分行業(yè)、熟悉每一個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景、搞定每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，他們需要借助來(lái)自各行各業(yè)、不同區(qū)域的合作伙伴，在平臺(tái)的基礎(chǔ)上去開(kāi)發(fā)應(yīng)用和方案、拓展場(chǎng)景和市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)生態(tài)的不斷壯大。因此，對(duì)于平臺(tái)商而言，誰(shuí)能獲取更優(yōu)質(zhì)的生態(tài)伙伴資源，誰(shuí)就能在“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”處于優(yōu)勢(shì)位置并有望借此脫穎而出。

優(yōu)質(zhì)生態(tài)伙伴獲取的關(guān)鍵在于利益的分配，平臺(tái)與伙伴之間科學(xué)的利益分配機(jī)制很重要：如果處于生態(tài)核心地位的平臺(tái)商分走了該生態(tài)所創(chuàng)造的大部分甚至是絕大部分價(jià)值，則必然傷害伙伴參與生態(tài)共建的積極性，只有利益和價(jià)值實(shí)現(xiàn)真正意義上的充分共享，才能保證生態(tài)的持續(xù)健康生長(zhǎng)。

在國(guó)內(nèi)的企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)，一些目前占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位、運(yùn)營(yíng)能力良好的頭部平臺(tái)自身平均每創(chuàng)造一元的營(yíng)收，普遍能給其生態(tài)伙伴帶來(lái)1-2元不等的收入——如果僅從收入角度來(lái)看，這些平臺(tái)的收入在整個(gè)生態(tài)所創(chuàng)造的總收入中的比重往往只有50%左右甚至略低，但如果從利潤(rùn)的角度來(lái)看，平臺(tái)所拿走的50%左右的收入中，可能隱藏著整個(gè)生態(tài)體系所創(chuàng)造的最終利潤(rùn)的大部分甚至是絕大部分。

相比很多行業(yè)頭部平臺(tái)，致遠(yuǎn)互聯(lián)COP生態(tài)的利益分成相對(duì)頗具競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)估算，致遠(yuǎn)互聯(lián)COP平臺(tái)自身每創(chuàng)造一元收入，大約平均能夠給生態(tài)伙伴帶來(lái)3-4元的收入（對(duì)于在某些行業(yè)扎根很深入的伙伴，這個(gè)數(shù)字可能再翻一倍甚至更多），幾乎是主流的企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)頭部平臺(tái)中位值水平的兩倍甚至更高——這種差異，是致遠(yuǎn)互聯(lián)COP生態(tài)相對(duì)“去中心化”的組織結(jié)構(gòu)關(guān)系帶來(lái)的。

致遠(yuǎn)互聯(lián)COP平臺(tái)與很多行業(yè)可比平臺(tái)相比的一大特點(diǎn)在于，作為平臺(tái)商的致遠(yuǎn)互聯(lián)與生態(tài)伙伴相對(duì)來(lái)說(shuō)是更為平等的合作關(guān)系，平臺(tái)一般不做總包商，因此不與最終客戶(hù)直接結(jié)算，客戶(hù)和項(xiàng)目主導(dǎo)權(quán)都在生態(tài)伙伴手中，平臺(tái)只向生態(tài)伙伴提供低代碼平臺(tái)和一些標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用等“COP基礎(chǔ)設(shè)施”服務(wù)，后者在這些“基礎(chǔ)設(shè)施”的基礎(chǔ)上根據(jù)自己的客戶(hù)需求和場(chǎng)景進(jìn)行二次應(yīng)用開(kāi)發(fā)，并最終借助COP平臺(tái)封裝成自己的產(chǎn)品和方案，交付給終端客戶(hù)并與客戶(hù)進(jìn)行獨(dú)立合同結(jié)算；同時(shí)，這些由伙伴二次開(kāi)發(fā)的應(yīng)用和方案還能通過(guò)平臺(tái)進(jìn)一步賣(mài)給其他客戶(hù)，從而實(shí)現(xiàn)更大的收入杠桿——在這個(gè)過(guò)程中，生態(tài)伙伴自己開(kāi)發(fā)、維護(hù)和服務(wù)自己的客戶(hù)，在關(guān)鍵服務(wù)環(huán)節(jié)擁有更高的自主可控權(quán)，因此容易實(shí)現(xiàn)利益最大化。

從整個(gè)企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)來(lái)看，盡管基于致遠(yuǎn)互聯(lián)COP平臺(tái)的生態(tài)起步相對(duì)較晚、體量還在成長(zhǎng)中，但由于其相對(duì)“去中心化”的利益分配模式能夠保證伙伴利益的最大化，更有助于平臺(tái)與伙伴間結(jié)成穩(wěn)固的生態(tài)共享利益共同體，這樣的新生態(tài)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力不容忽視，尤其是在行業(yè)內(nèi)各大平臺(tái)商都在靠生態(tài)伙伴開(kāi)疆拓土、共建生態(tài)的市場(chǎng)格局下，致遠(yuǎn)互聯(lián)新生的COP生態(tài)有望釋放出較強(qiáng)的持續(xù)生長(zhǎng)生命力。

行業(yè)分析：

數(shù)智運(yùn)營(yíng)中樞連接ERP、CRM，協(xié)同賽道未來(lái)三分天下有其一

“腰部”新生態(tài)背后蘊(yùn)藏著大潛力。短期來(lái)看，COP目前代表的只是致遠(yuǎn)互聯(lián)所開(kāi)創(chuàng)的生態(tài)，但長(zhǎng)期來(lái)看，其更大的行業(yè)影響或許在于：它有可能會(huì)在ERP、CRM等傳統(tǒng)大品類(lèi)之外逐步衍生出一條體量與上述傳統(tǒng)大品類(lèi)相當(dāng)甚至更大的全新賽道，即協(xié)同運(yùn)營(yíng)服務(wù)賽道——尤其是在企業(yè)微信、釘釘、WPS等“入口型”平臺(tái)介入后，這種趨勢(shì)已經(jīng)愈發(fā)明顯。

協(xié)同運(yùn)營(yíng)服務(wù)的最早的模式形態(tài)可以追溯到OA，致遠(yuǎn)互聯(lián)是國(guó)內(nèi)的OA龍頭，在此后的一路模式迭代升級(jí)過(guò)程中，致遠(yuǎn)互聯(lián)率先打破OA行業(yè)客戶(hù)價(jià)值天花板，逐步將其軟件和數(shù)字化服務(wù)向更深層的企業(yè)辦公層和管理運(yùn)營(yíng)層滲透，其服務(wù)模式也由早期的軟件產(chǎn)品模式向PaaS云服務(wù)平臺(tái)模式不斷迭代——在這一路過(guò)程中，看到了機(jī)會(huì)的WPS、釘釘、企業(yè)微信在內(nèi)的工具及IM廠商也借助著各自的“入口”優(yōu)勢(shì)順勢(shì)切入?yún)f(xié)同運(yùn)營(yíng)服務(wù)領(lǐng)域，至此企業(yè)級(jí)協(xié)同運(yùn)營(yíng)數(shù)字化服務(wù)賽道已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，逐步具備了叫板ERP、CRM等傳統(tǒng)大賽道的能力。

事實(shí)上，如果單從國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)估值層面來(lái)看，以金山辦公、釘釘、致遠(yuǎn)互聯(lián)等為代表的協(xié)同運(yùn)營(yíng)平臺(tái)商的資本市場(chǎng)估值總額已經(jīng)超過(guò)了以用友、金蝶、廣聯(lián)達(dá)等為代表的頭部ERP平臺(tái)商，只不過(guò)在業(yè)務(wù)和收入體量上，更為成熟的傳統(tǒng)ERP和CRM陣營(yíng)仍然保有一定的優(yōu)勢(shì)，用友和金蝶等行業(yè)頭部玩家的市場(chǎng)地位和護(hù)城河依舊較為穩(wěn)固——但話又說(shuō)回來(lái)，更小的現(xiàn)時(shí)業(yè)務(wù)、收入體量能夠獲得更高的資本估值，這種溢價(jià)能力也充分說(shuō)明了資本市場(chǎng)對(duì)于新興的協(xié)同運(yùn)營(yíng)賽道未來(lái)長(zhǎng)期成長(zhǎng)性的看好。

不出意外的話，中長(zhǎng)期來(lái)看，協(xié)同運(yùn)營(yíng)這條二級(jí)賽道將有望在企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)這條一級(jí)大賽道中占據(jù)至少三分之一的份額，這是由于其在企業(yè)客戶(hù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中特殊的“數(shù)智運(yùn)營(yíng)中樞”地位所決定的：協(xié)同運(yùn)營(yíng)服務(wù)可以在不與傳統(tǒng)ERP、CRM產(chǎn)生重大商業(yè)沖突的情況下，在同一家企業(yè)所部署的不同ERP、CRM平臺(tái)和軟件之間建立有效的數(shù)據(jù)、人員和項(xiàng)目的連接，打通各種信息孤島和管理死角，為企業(yè)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)更高效、更全面和更深層次的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)協(xié)同及數(shù)字化轉(zhuǎn)型——翻譯成市場(chǎng)語(yǔ)言就是：即便是已經(jīng)部署了ERP、CRM乃至不同行業(yè)管理軟件的中、大型企業(yè)和組織，完全可以、而且有很必要再部署一套像致遠(yuǎn)互聯(lián)新一代COP這樣的協(xié)同運(yùn)營(yíng)服務(wù)系統(tǒng)，二者不僅不會(huì)沖突，甚至還能實(shí)現(xiàn)“乘數(shù)效應(yīng)”——這正是協(xié)同運(yùn)營(yíng)服務(wù)價(jià)值和魅力所在。

正是得益于在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中的“數(shù)智運(yùn)營(yíng)中樞”定位，協(xié)同運(yùn)營(yíng)數(shù)字化服務(wù)工具和平臺(tái)可能會(huì)成為越來(lái)越多大、中型企業(yè)的“標(biāo)配”，未來(lái)協(xié)同運(yùn)營(yíng)服務(wù)在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程的重要性將不斷提升，協(xié)同運(yùn)營(yíng)服務(wù)賽道的增長(zhǎng)速度理論上應(yīng)該高于企業(yè)數(shù)字化服務(wù)行業(yè)的平均增速。