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經(jīng)濟下行、競爭加劇，這家軟件渠道商如何能逆勢增長？
時間：2017-09-04新聞來源：致遠互聯(lián)官網(wǎng)瀏覽量：12401
軟件走向云端在業(yè)界已經(jīng)形成一定程度的共識，但對于渠道商而言，在軟件向云的過渡階段，最重要和最緊迫的卻是行業(yè)環(huán)境背景下收入增長放緩，甚至零增長、負增長的問題。而西安睿智時代，一家經(jīng)營多年的、純粹的軟件渠道商，卻在軟件渠道商整體經(jīng)濟下行環(huán)境下，實現(xiàn)了逆勢增長。
西安睿智時代信息技術有限公司(以下簡稱：西安睿智時代)是一家純粹的軟件渠道商，自成立至今已經(jīng)走到第8個年頭。就在這第8個年頭，公司總經(jīng)理徐中華卻看到業(yè)務的新增長點——協(xié)同管理軟件，并牽手協(xié)同領域最具業(yè)界影響力和品牌號召力的致遠互聯(lián)成功實現(xiàn)業(yè)務的高速增長。
西安睿智時代起家于ERP業(yè)務，創(chuàng)業(yè)團隊來自用友陜西分公司的實施、維護骨干，目前主要從事用友U8、用友NC、致遠協(xié)同等軟件的咨詢、銷售、實施、研發(fā)及整合，促進陜西地區(qū)政府類、中大型企業(yè)的信息化建設。
以客戶為中心，以業(yè)務為導向，是西安睿智時代的經(jīng)營思路?；谶@種思路，西安睿智時代經(jīng)過多年的發(fā)展后，已服務本地300多家客戶，為客戶提供管家式的信息化服務，并在陜西打造出自己的品牌效應。
觸軌致遠，從合作到深度伙伴
在2016年以前，西安睿智時代與致遠互聯(lián)的合作仍屬于小型的項目合作，2016年，西安睿智時代看到了協(xié)同市場的巨大潛能以及服務的ERP老用戶對協(xié)同的大量需求，開始加大與致遠互聯(lián)合作力度。
事實上，在公司發(fā)展早期，徐中華就已意識到協(xié)同管理軟件的巨大市場，以及協(xié)同與ERP相互協(xié)作的意義。
他表示，由于產(chǎn)品的特性，ERP本身更適用于工業(yè)企業(yè)，以及強調(diào)生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理的企業(yè)，其特點在于核心業(yè)務的管理，這也決定了他很難成為全員應用。然而從客戶角度來講，ERP更關注業(yè)務過程和結果，但在組織架構、人員協(xié)同、日常辦公方面存在巨大欠缺。
“從企業(yè)而言，很多業(yè)務和部門的需求難以滿足，比如過程管理、流程、制度、審批等。我們看到客戶在這方面存在巨大的需求，他們需要一個全員的工作管理平臺。”
然而，由于公司團隊都是ERP業(yè)務人員，在協(xié)同管理軟件的理解和落地上缺乏支撐，過去幾年間與致遠互聯(lián)的合作均是以小型項目合作的方式。徐中華對于公司業(yè)務的布局暫時擱淺。
轉折的節(jié)點在去年。2016年下半年，業(yè)務擴張中的西安睿智時代自身開始啟用協(xié)同管理軟件管理日常辦公，并利用相同管理平臺搭建起一套客戶管理系統(tǒng)，來滿足銷售業(yè)務的需要。在此過程中，公司團隊上下對協(xié)同產(chǎn)品的理解更為深刻，并且清晰認知到協(xié)同對企業(yè)管理價值的重要性。
另一方面，2016年致遠公司渠道結構發(fā)生變化，通過與致遠公司高管的溝通，徐中華進一步意識到協(xié)同管理軟件并不只是日常工作的管理。協(xié)同發(fā)展到當下，已經(jīng)成為企業(yè)信息化的統(tǒng)一門戶，除了滿足日常企業(yè)管理之外，在與業(yè)務相關的業(yè)務場景構建和系統(tǒng)集成方面，具備專業(yè)的能力。
總經(jīng)理徐中華高度重視協(xié)同業(yè)務的發(fā)展，快速組建了協(xié)同團隊，在人力、財力、精力方面開始大力拓展協(xié)同事業(yè)。
協(xié)同帶來業(yè)務新增長
憑借為大型企業(yè)、政府行業(yè)、教育行業(yè)提供專業(yè)、全面、量身訂制的企業(yè)協(xié)同管理軟件和應用解決方案的經(jīng)驗，公司形成了一套完整的、貼合用戶個性需求的、具有睿智特色的協(xié)同管理軟件解決方案。在協(xié)同費用管控、協(xié)同合同管理、協(xié)同人力資源管理&協(xié)同HR、協(xié)同銷售管理、協(xié)同庫存管理、協(xié)同采購管理等方面擁有成熟的解決方案，能幫助企業(yè)實現(xiàn)從流程咨詢到體系建立，最后信息化落地。
協(xié)同業(yè)務上線后，效果遠遠超出預期。半年時間，超過20家客戶便已完成從立項到應用。目前，西安睿智時代的協(xié)同業(yè)務已經(jīng)走入曲江大明宮集團、銀錨幕墻、西安力邦制藥企業(yè)集團、陜西郝其軍制藥股份有限公司、禹龍金控集團等多家知名企業(yè)當中。
致遠協(xié)同在不同的行業(yè)、不同的企業(yè)中，應用的場景不一，可以說從多層次、多維度滿足企業(yè)的需求。銀錨幕墻是一家主營幕墻、門窗的制造企業(yè)，ERP管理原材料采購和生產(chǎn)加工，協(xié)同管理銷售訂單、實施、安裝過程，以及項目預算，并同步到ERP中，實現(xiàn)從采購、生產(chǎn)、銷售、安裝的全周期管理。
還有一個房地產(chǎn)客戶的需求很典型。房地產(chǎn)行業(yè)對于項目管理的需求很迫切，但由于管理水平不足以應用專業(yè)的項目管理軟件，西安睿智時代基于致遠業(yè)務生成器，搭建了一個相對實用的項目管理應用，完成從招標到付款的全程管理。
“這種例子有很多，其實對于客戶來講，這種應用可能不是最完整、最全面的，但卻是近三五年最適合他們的?！?/span>
此外，如律師事務所、軟件外包等現(xiàn)代服務業(yè)是西安睿智時代當前階段的重點行業(yè)。對他們來說，接一個單子就是一個合同，但過去信息系統(tǒng)只能進行HR、財務等職能型工作的管理。因此如何完成從合同開始、進度、付款、調(diào)試、安裝甚至實施的全過程，是這些企業(yè)的迫切需求。徐中華表示，致遠協(xié)同在滿足流程、審批等以人為中心的管理的同時，基于靈活的業(yè)務生成器，可以實現(xiàn)對每一個節(jié)點的管理，對這類企業(yè)而言是最佳的解決方案。
以致遠互聯(lián)的新協(xié)同理念+西安睿智時代的新經(jīng)營思路，西安睿智時代迎來了公司的快速發(fā)展，從此前協(xié)同業(yè)務一年20萬消化款，一度躍升到上半年便完成60多萬，預計今年能夠實現(xiàn)100萬消化款。
集成、定制、易用，致遠協(xié)同的壁壘
在這些客戶中，應用致遠協(xié)同的方式眾多，徐中華總結出客戶最為看重的三大特點：
一是集成能力。在過去，企業(yè)對于信息化建設的認知不夠成熟，信息化多是部門需求主導，太多的企業(yè)信息系統(tǒng)是部門級應用，或者為單條業(yè)務提供支撐。隨著信息化的推進，信息系統(tǒng)逐漸增多，但上線一個系統(tǒng)就相當于一個信息孤島產(chǎn)生。
在徐中華與客戶高層交流中發(fā)現(xiàn)，他們對于統(tǒng)一集成平臺的需求非常迫切。致遠協(xié)同管理平臺上線后，便成為信息化的樞紐，依托平臺的集成能力，連接企業(yè)各系統(tǒng)和應用，打通業(yè)務數(shù)據(jù)，打破信息孤島。
二是靈活的定制能力。企業(yè)真實場景中有很多ERP覆蓋不到的場景，比如在工業(yè)行業(yè)ERP覆蓋共贏鏈管理和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，但除了核心業(yè)務，企業(yè)還會有很多零散的業(yè)務場景，對應的業(yè)務部門的還不足以應用專業(yè)軟件，比如人力資源管理。基于致遠業(yè)務生成器統(tǒng)一、自主搭建業(yè)務模塊，西安睿智時代能夠幫助企業(yè)快速搭建快速實現(xiàn)很多場景，比如表單、HR、項目管理、CRM等場景應用。
三是易用易交付。不僅是搭建簡單，使用起來也非常簡單，比如業(yè)務表單，客戶培訓半天就能熟練使用。
徐中華調(diào)侃，協(xié)同業(yè)務的快速增長也帶來了“幸福的煩惱”?！翱蛻魧τ趨f(xié)同軟件的需求超出預期，業(yè)務增長很快，我的煩惱變成了團隊成長速度能否跟得上業(yè)務的增長。”
結合致遠在市場建設、客戶運營、商機挖掘等方面的培訓，以及市場活動、產(chǎn)品技術、實施服務等的支持，西安睿智時代協(xié)同業(yè)務快速步入正軌，并形成了“ERP+協(xié)同”的產(chǎn)品小生態(tài)。
ERP+協(xié)同，雙重業(yè)務帶來多重價值
“單純ERP或者單純協(xié)同，都無法全面滿足企業(yè)的需求，在我們的業(yè)務架構中，ERP側重后端的核心業(yè)務管理，協(xié)同則注重中端和應用前端的統(tǒng)一管理。”
ERP主資源規(guī)劃、協(xié)同主過程管理，這一經(jīng)營策略，也帶來了雙向促進的成效。西安睿智時代在過去經(jīng)營過程中，積累下300多本地大中型企業(yè)客戶，以ERP帶動協(xié)同發(fā)展，老客戶帶動新應用的思路，公司協(xié)同業(yè)務逐漸進入到老客戶中。同時，通過ERP帶動協(xié)同業(yè)務的發(fā)展，發(fā)掘老客戶中協(xié)同的需求，并通過協(xié)同再次提升ERP客戶的應用體驗，提升客戶應用價值，從而進一步增加老客戶的粘性。
另一方面，這種方式也塑造了公司的差異化優(yōu)勢，在過去多數(shù)客戶報價模式僅僅按模板報價，此種報價方式未形成與友商的差異化，最終往往陷入價格戰(zhàn)，且容易丟單?，F(xiàn)在，公司通過一體化解決報價，將協(xié)同需求上升到客戶的業(yè)務層面，按照客戶業(yè)務量身定制，用客戶價值說話，不僅對用戶還是西安睿智時代，是雙向價值的提升。
“作為渠道商，我們自身沒有產(chǎn)品，產(chǎn)品方面體現(xiàn)不出差異化，同時服務內(nèi)容也都是同質化的，但是我們能夠在本地形成獨特的優(yōu)勢，在于專業(yè)度更高。致遠協(xié)同業(yè)務的開拓，將我們?yōu)槠髽I(yè)提供管理式服務的專業(yè)度帶來一次升級?！?/span>
目前，依托在陜西形成的品牌效應，西安睿智時代每年保持著30%-40%的增長率，并且新簽客戶80%來自于老客戶的主動介紹。
徐中華感慨，ERP多年的耕耘，讓西安睿智時代在陜西大地上占住了市場，而協(xié)同業(yè)務的開拓，則幫公司打造出行業(yè)競爭壁壘，也在客戶中樹立了更為專業(yè)的形象。
新聞標簽：
致遠互聯(lián) 渠道伙伴 西安睿智
