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“未來三年，我們希望將公司在上海地區(qū)的協(xié)同業(yè)務(wù)做到千萬級規(guī)模?！庇玫萍迹ㄉ虾Ｓ玫畔⒖萍加邢薰荆┛偨?jīng)理谷智煒表示。實際上，僅僅在一年前，用蝶科技還是以ERP、CRM、HR等管理軟件為主營的金蝶上海地區(qū)伙伴身份，是什么讓谷智煒對于協(xié)同業(yè)務(wù)有了如此這般的目標(biāo)和期待？

如何破局？軟件渠道的市場突破口在哪里？

上海用蝶信息科技有限公司由于核心團隊大部來自金蝶，因此成為金蝶的伙伴自然再適合不過了。2014-2015年，用蝶科技成為了金蝶的白金伙伴，專業(yè)從事ERP、CRM、HR等軟件的咨詢、銷售、實施、研發(fā)及整合。然而，在發(fā)展過程中，谷智煒談到：“銷售額和利潤是代理商最直接也是首要考慮的問題，作為金蝶的代理商，大家都在考慮如何能夠找到比較高效的提升策略，譬如客戶粘性的問題，激烈的競爭環(huán)境，趨近飽和的市場空間，加之產(chǎn)品技術(shù)門檻不高，客戶續(xù)簽服務(wù)費大多都不甚理想，如何改觀這種情況不僅困擾著我們，也困擾著其他代理商?！?/span>

由此，2015年起，用蝶科技開始通過增加產(chǎn)品的多樣性來拓寬市場，挖掘機會?！?015-2016年，我們分別代理了用友、致遠互聯(lián)、SAP等廠商的產(chǎn)品，而通過一年的合作經(jīng)營，截至目前，以致遠互聯(lián)的協(xié)同業(yè)務(wù)增長最為迅猛，其銷售額從2016全年的72萬，攀升至僅2017上半年便達到135萬，占公司上半年業(yè)務(wù)的30%，并且協(xié)同業(yè)務(wù)還在持續(xù)增長中?！惫戎菬樝蛴浾咄嘎?。

一年時間完成百萬級質(zhì)變，用蝶科技加盟致遠互聯(lián)后發(fā)生了什么？

如此的跨越式增長，究竟是怎樣發(fā)生的？谷智煒介紹，2015年10月，由于有客戶提出了購買協(xié)同管理平臺的需求，用蝶科技找到了致遠互聯(lián)。而在加盟致遠互聯(lián)的初期，由于用蝶科技在協(xié)同業(yè)務(wù)上的經(jīng)驗有限，且沒有建立起專業(yè)的團隊來支持，還是給業(yè)務(wù)拓展帶來了一定困難。但是，致遠互聯(lián)強有力的伙伴支持策略在短短一年內(nèi)就給用蝶科技帶來了改變。從售前支持、到人員招募、顧問培養(yǎng)等，為伙伴帶來一站式支持。其A6產(chǎn)品的項目全部分配給分銷，同時上海致遠渠道提供完整的售前支持，包括DEMO、方案制作、產(chǎn)品演示等；人員統(tǒng)一招募，包含顧問、實施、銷售，并通過顧問評級以及實施分包，輔助顧問快速成長，這些都是用蝶科技此前從未體驗過的伙伴支持力度。

其次，致遠互聯(lián)對于渠道的開放性也是業(yè)內(nèi)尤為難得的。其不僅將渠道資源充分共享，并且不會像大多數(shù)廠商一樣將伙伴開拓的客戶收歸總部，致遠互聯(lián)的開放渠道政策充分保持了伙伴的獨立性，也充分彰顯了致遠互聯(lián)與渠道伙伴的并肩合作態(tài)度，而非從屬關(guān)系。不僅如此，谷智煒補充談到：“致遠互聯(lián)在行業(yè)方案的包裝與共享方面做得也是尤其出色，且給伙伴帶來的價值顯著。其行業(yè)解決方案庫更新速度快，方案涉及領(lǐng)域豐富，覆蓋全國100+細分行業(yè)，可隨需共享給渠道伙伴。今年1月，我們有一個投行的A8項目，就是通過致遠互聯(lián)在上海的同行業(yè)方案一次性征服了客戶?！?/span>

實際上，在谷智煒看來，當(dāng)初用蝶科技加盟致遠互聯(lián)，主要是基于在產(chǎn)品端的考慮，致遠A6S成本低相對較低，且致遠A8的業(yè)務(wù)需求和柔性流程都是金蝶協(xié)同難以比擬的。更重要的是，致遠互聯(lián)協(xié)同平臺強大的定制能力，是同類產(chǎn)品所不具備的。以今年致遠互聯(lián)最新發(fā)布的V5 6.1協(xié)同管理平臺來說，其通過業(yè)務(wù)生成器，實現(xiàn)了一個輕量級業(yè)務(wù)應(yīng)用配置平臺。從單據(jù)定制，到流程定制，再到業(yè)務(wù)定制，幫助組織從工作協(xié)同走向業(yè)務(wù)協(xié)同。尤為突出的是，其可讓用戶以零代碼的方式快速實現(xiàn)應(yīng)用，即便客戶不懂任何編程也能快速搭建業(yè)務(wù)。這樣的智慧協(xié)同正在為渠道伙伴創(chuàng)造了更大的業(yè)務(wù)拓展空間。

“在上海，有將近四五百家都在做著用友、金蝶的代理商，而協(xié)同業(yè)務(wù)恰恰空間很大，因為有了致遠互聯(lián)的并肩，我們現(xiàn)在更加敢于在協(xié)同業(yè)務(wù)上放開投入，無論是團隊建設(shè)，還是市場推廣，我們相信三年時間，足以將協(xié)同業(yè)務(wù)做到千萬級規(guī)模，成為致遠互聯(lián)上海地區(qū)的伙伴翹楚。”谷智煒很篤定地直言道。