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致遠(yuǎn)互聯(lián)：平臺(tái)模式日漸成熟，價(jià)值發(fā)掘仍在路上
時(shí)間：2024-04-12新聞來(lái)源：致遠(yuǎn)互聯(lián)官網(wǎng)瀏覽量：50835
“平臺(tái)模式是管理軟件產(chǎn)業(yè)的終局。”
“規(guī)?；ㄖ剖瞧脚_(tái)價(jià)值創(chuàng)造的路徑?！?
“AI是管理軟件及服務(wù)再造的拐點(diǎn)。”
“生態(tài)發(fā)展是平臺(tái)價(jià)值的尺度?！?
……
3月30日，在致遠(yuǎn)互聯(lián)生態(tài)伙伴大會(huì)上，董事長(zhǎng)徐石結(jié)合20多年在管理軟件的實(shí)踐，帶來(lái)了系列核心觀點(diǎn)，這也是他對(duì)中國(guó)管理軟件未來(lái)趨勢(shì)洞察分享最深入的一次公開(kāi)演講。
最近一年多以來(lái)，在致遠(yuǎn)互聯(lián)的平臺(tái)化轉(zhuǎn)型逐步提速向前之際，AIGC技術(shù)革命的突襲又給行業(yè)帶來(lái)了新震動(dòng)，前所未有的行業(yè)和企業(yè)變革，顯然引起了徐石更深層的思考。為了積極應(yīng)對(duì)變化中的新變化，致遠(yuǎn)互聯(lián)又馬不停蹄地開(kāi)始探索基于COP PaaS平臺(tái)的AI應(yīng)用，啟動(dòng)新一輪智能化協(xié)同運(yùn)營(yíng)平臺(tái)AI-COP迭代：短短一年的時(shí)間里，致遠(yuǎn)互聯(lián)就迅速推出了基于AIGC技術(shù)AI招聘、AI知識(shí)管理、AI數(shù)智員工，以及AI表單和AI公文等諸多AI原生應(yīng)用；在30日的生態(tài)伙伴大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，致遠(yuǎn)互聯(lián)更是基于AI-COP思想面向不同層級(jí)的客戶發(fā)布了強(qiáng)化AI能力的V５-9.0及更強(qiáng)“AI+低代碼”能力的新一代一體化數(shù)碼運(yùn)營(yíng)新基座等一系列重磅新品。
而且值得關(guān)注的是，在本次大會(huì)之前的幾個(gè)月，為了推動(dòng)AI-COP平臺(tái)變革進(jìn)程，致遠(yuǎn)互聯(lián)啟動(dòng)了公司發(fā)展以來(lái)力度最大的一次內(nèi)部組織變革，全面建立以客戶經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu)新體系，針對(duì)不同層級(jí)客戶群體成立高端、中端、政務(wù)三大事業(yè)群，并新設(shè)立央客和在線運(yùn)營(yíng)兩大事業(yè)部，以更好地整合內(nèi)部資源推動(dòng)新客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和老客戶市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。
組織架構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵背景在于致遠(yuǎn)潛心打造三年的V8平臺(tái)的正式商用，令其無(wú)論在目標(biāo)客戶結(jié)構(gòu)還是平臺(tái)服務(wù)能力方面，都打破了原有的天花板，平臺(tái)能力實(shí)現(xiàn)了大幅提升，其原有的組織體系已經(jīng)不能適應(yīng)這些新變化并滿足未來(lái)更加深入的平臺(tái)化轉(zhuǎn)型新需求。
回顧過(guò)去一年的時(shí)間，自從具備云原生和微服務(wù)架構(gòu)的平臺(tái)級(jí)新品COP-V8 PaaS平臺(tái)2022年底上線以來(lái)，致遠(yuǎn)互聯(lián)的平臺(tái)模式日漸成熟，其客戶層級(jí)不斷向上突破，同時(shí)其收入結(jié)構(gòu)方面“去OA量”和“含平臺(tái)量”也在快速優(yōu)化——這些變化，從以下幾組簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)即可窺豹一斑：
2023年年報(bào)預(yù)告顯示，得益于平臺(tái)能力的快速提升，致遠(yuǎn)互聯(lián)去年的頭部客戶市占率快速提升，其中央企合同簽約金額增長(zhǎng)35%，百萬(wàn)級(jí)以上合同簽約金額增長(zhǎng)48%，均明顯高于同期整體營(yíng)收8%-10%的增速，大客戶貢獻(xiàn)的合同金額占其同期營(yíng)收的比重超過(guò)了兩成；同期內(nèi)，致遠(yuǎn)互聯(lián)非OA業(yè)務(wù)收入已經(jīng)占比超過(guò)五成，OA已不構(gòu)成公司核心主營(yíng)業(yè)務(wù)；此外，致遠(yuǎn)互聯(lián)超過(guò)70%的收入來(lái)自于OA的擴(kuò)展性收入——平臺(tái)的定制和訂閱收入，其中COP-V8平臺(tái)服務(wù)去年的簽約金額達(dá)到了9000萬(wàn)元……
千萬(wàn)級(jí)合同打破原有天花板，帶動(dòng)客戶與伙伴價(jià)值狂飆
從2022年底致遠(yuǎn)互聯(lián)COP-V8 PaaS平臺(tái)正式商用，平臺(tái)化模式運(yùn)營(yíng)大幕正式拉開(kāi)，到今年3月30長(zhǎng)沙生態(tài)伙伴大會(huì)的召開(kāi)，中間只有一年多的時(shí)間，從這段時(shí)間內(nèi)公開(kāi)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來(lái)看，平臺(tái)化轉(zhuǎn)型給致遠(yuǎn)互聯(lián)相比傳統(tǒng)OA和COP-V5時(shí)代帶來(lái)了哪些實(shí)質(zhì)性的直觀變化呢？
除了以上列舉的一組數(shù)據(jù)外，還以最直觀、最易理解的合同訂單為例，如果僅僅只是OA服務(wù)，多數(shù)項(xiàng)目簽約金額在幾十萬(wàn)，再大的客戶，簽約金額也會(huì)遇到天花板，但自致遠(yuǎn)互聯(lián)邁向COP平臺(tái)化發(fā)展以來(lái)，已經(jīng)出現(xiàn)了一些數(shù)百萬(wàn)、甚至超千萬(wàn)合同級(jí)別的“種子客戶”，隨時(shí)COP推進(jìn)的深入，此類客戶的數(shù)量也在逐漸增多。
數(shù)百萬(wàn)、甚至千萬(wàn)級(jí)合同金額帶來(lái)的客戶層級(jí)和舊有業(yè)務(wù)天花板的突破，正是V8的最大價(jià)值所在，而且這還僅僅只是一個(gè)起點(diǎn)，畢竟V8的正式商用到目前還只有一年的時(shí)間，其潛力遠(yuǎn)未得到充分釋放。在外界分析人士看來(lái)，盡管目前致遠(yuǎn)互聯(lián)的絕大部分業(yè)務(wù)收入仍然來(lái)自V5，但其未來(lái)的主要增量和想象空間則一定在于V8——V8的橫空出世，將致遠(yuǎn)互聯(lián)原有V5的單客合同天花板由百萬(wàn)級(jí)直接提升到千萬(wàn)級(jí)，使得致遠(yuǎn)互聯(lián)具備服務(wù)大型乃至超大型央國(guó)企客戶的能力，而且基于PaaS平臺(tái)會(huì)產(chǎn)生逐年持續(xù)性的應(yīng)用增購(gòu)，這種平臺(tái)級(jí)能力的大尺度迭代，為致遠(yuǎn)互聯(lián)未來(lái)的新一代AI-COP平臺(tái)的成長(zhǎng)提供了大得多的想象空間。
而且，值得注意的是，致遠(yuǎn)互聯(lián)平臺(tái)化轉(zhuǎn)型的成功推進(jìn)和AI-COP能力的快速迭代，也一并帶動(dòng)了其平臺(tái)客戶價(jià)值和生態(tài)伙伴價(jià)值的一路“狂飆”。
從客戶側(cè)來(lái)看，以前致遠(yuǎn)互聯(lián)提供的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的軟件產(chǎn)品或應(yīng)用，但這些標(biāo)準(zhǔn)化的軟件產(chǎn)品或應(yīng)用并不一定能夠滿足千行百業(yè)的差異化需求，而現(xiàn)在致遠(yuǎn)互聯(lián)AI-COP V8提供的是基于AI+低代碼的基礎(chǔ)平臺(tái)服務(wù)，客戶除了選擇平臺(tái)上現(xiàn)成的應(yīng)用之外，還可以基于平臺(tái)所集成的強(qiáng)大的低代碼能力，根據(jù)自身的獨(dú)特需求去做二次應(yīng)用開(kāi)發(fā)，快速搭建自己的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，極大解放了客戶的數(shù)字生產(chǎn)力，可以毫不夸張地說(shuō)，V8對(duì)于大型組織來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)強(qiáng)大的“新質(zhì)生產(chǎn)力工場(chǎng)”，它極大地縮短了客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)間并幫助客戶節(jié)省了不少轉(zhuǎn)型成本投入，同時(shí)還滿足了大規(guī)模定制化的需求。
從生態(tài)伙伴側(cè)來(lái)看，成功的平臺(tái)化轉(zhuǎn)型之后，致遠(yuǎn)互聯(lián)的生態(tài)伙伴的地位，由原來(lái)的“代理商”升級(jí)成了“開(kāi)發(fā)商”，其價(jià)值實(shí)現(xiàn)的尺度得到了大幅延展。平臺(tái)化之前，這些生態(tài)伙伴很大程度上只是幫助致遠(yuǎn)互聯(lián)銷售軟件產(chǎn)品的代理商，但現(xiàn)在他們可以在致遠(yuǎn)互聯(lián)AI-COP V8平臺(tái)上開(kāi)發(fā)自己的產(chǎn)品和應(yīng)用，將其銷售給終端客戶并提供持續(xù)服務(wù)，借助著致遠(yuǎn)互聯(lián)平臺(tái)能力天花板的突破，來(lái)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值天花板的突破。
而且需要特別指出的是，跟其他以ERP為代表的企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)不同的是，致遠(yuǎn)互聯(lián)的AI-COP平臺(tái)生態(tài)具有更高的開(kāi)放和包容性，使得生態(tài)合作伙伴在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品及服務(wù)客戶的過(guò)程中，在平臺(tái)技術(shù)獲取、產(chǎn)品應(yīng)用開(kāi)發(fā)和客戶資源維護(hù)等各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)具有更高的自主主導(dǎo)權(quán)和自主可控性，致遠(yuǎn)互聯(lián)不會(huì)像其他平臺(tái)一樣憑借強(qiáng)大的“平臺(tái)中心”地位將生態(tài)伙伴開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品和開(kāi)拓的客戶據(jù)有己有，讓生態(tài)伙伴只能被動(dòng)接受平臺(tái)收益分成，而是專注于向生態(tài)伙伴提供他們“高度自主可控”的平臺(tái)基礎(chǔ)支持服務(wù)，伙伴們無(wú)須擔(dān)心自己的技術(shù)、產(chǎn)品和客戶成果被平臺(tái)所綁架甚至是掠奪——對(duì)于來(lái)自各行各業(yè)的生態(tài)伙伴來(lái)說(shuō)，致遠(yuǎn)互聯(lián)的平臺(tái)核心能力開(kāi)放尺度，在目前的企業(yè)級(jí)數(shù)字化領(lǐng)域絕不多見(jiàn)。
在行業(yè)內(nèi)，很多企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)廠商一直在宣傳“比客戶更懂客戶”，但實(shí)際上，在很多市場(chǎng)人士看來(lái)：永遠(yuǎn)只有客戶自己更懂自己，只有將最終應(yīng)用的開(kāi)發(fā)權(quán)力交到客戶自己或垂直行業(yè)伙伴手里，才能最大限度地滿足未來(lái)市場(chǎng)需求。作為綜合的企業(yè)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)，在打造平臺(tái)生態(tài)方面，致遠(yuǎn)互聯(lián)逐步認(rèn)識(shí)到：平臺(tái)需要做的是0-1的平臺(tái)基礎(chǔ)服務(wù)，包括低代碼平臺(tái)數(shù)字底座和AI能力，至于1-100之間的應(yīng)用開(kāi)發(fā)，更多的需要廣泛聯(lián)合比自己更懂客戶的行業(yè)伙伴以及客戶自己去完成，這樣的平臺(tái)生態(tài)才能真正實(shí)現(xiàn)健康生長(zhǎng)。
故事落地早于價(jià)值挖掘半步，階段蟄伏積蓄長(zhǎng)期能量
在互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化服務(wù)領(lǐng)域，不同于面向C端的消費(fèi)級(jí)數(shù)字化服務(wù)，市場(chǎng)對(duì)于面向B端的企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)的理解永遠(yuǎn)都存在著不同程度的認(rèn)知障礙，因?yàn)楹笳哌h(yuǎn)不像前者一樣直觀、可感知，而這個(gè)認(rèn)知障礙在資本市場(chǎng)上的直觀體現(xiàn)，往往就是階段性的價(jià)值低估——而這，確實(shí)也是致遠(yuǎn)互聯(lián)在當(dāng)前的資本市場(chǎng)上所面臨的主要問(wèn)題。
在很多市場(chǎng)投資者眼里，致遠(yuǎn)互聯(lián)仍然是那個(gè)“OA之王”，因?yàn)镺A確實(shí)是其過(guò)去20多年所積累的不可輕易磨滅的印記，致遠(yuǎn)互聯(lián)能夠快速崛起并走向資本市場(chǎng)，OA功不可沒(méi)，這一點(diǎn)毋庸置疑；但今天的致遠(yuǎn)互聯(lián)早已是“披著OA外衣的低代碼平臺(tái)公司”——市場(chǎng)投資者眼中對(duì)于致遠(yuǎn)互聯(lián)認(rèn)知方面的這道認(rèn)識(shí)差異，或許可以解釋致遠(yuǎn)互聯(lián)在資本市場(chǎng)上的表現(xiàn)。
自從登陸科創(chuàng)板以來(lái)，致遠(yuǎn)互聯(lián)在A股市場(chǎng)的市值從來(lái)就沒(méi)有超過(guò)100億元大關(guān)，即便是在資本市場(chǎng)信創(chuàng)概念大爆發(fā)之時(shí)，其最高市值也只是短暫的觸及到80億元的位置，無(wú)論怎么看，這樣的市值表現(xiàn)無(wú)論如何都不像是一個(gè)企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)級(jí)別的公司該有的水準(zhǔn)，而確實(shí)更像一個(gè)OA為主的標(biāo)準(zhǔn)化管理軟件產(chǎn)品級(jí)公司的水平：按照資本市場(chǎng)的一般價(jià)值邏輯，低代碼平臺(tái)級(jí)公司的PE溢價(jià)倍數(shù)，無(wú)疑要比OA高出很多倍，畢竟前者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河及未來(lái)成長(zhǎng)想象空間，絕對(duì)不是后者可以比擬的，標(biāo)準(zhǔn)化管理軟件產(chǎn)品型公司的估值很難超過(guò)100億，但企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)級(jí)公司的價(jià)值起點(diǎn)可能就是100億。
客觀來(lái)說(shuō)，如果放在三五年之前，COP平臺(tái)對(duì)于徐石來(lái)說(shuō)確實(shí)只是停留在故事階段，但今天致遠(yuǎn)互聯(lián)的這個(gè)故事正在快速地落地，只是在過(guò)去兩年軟件行業(yè)上市公司整體估值普遍走下坡路的客觀事實(shí)，明顯掩蓋了像致遠(yuǎn)互聯(lián)這樣的優(yōu)質(zhì)公司的演進(jìn)：人們往往看到的只是整體規(guī)模停滯不前和利潤(rùn)的轉(zhuǎn)向，卻忽略了背后結(jié)構(gòu)的快速優(yōu)化。無(wú)論是從千萬(wàn)級(jí)單客合同簽約快速突破、頭部客戶收入快速增長(zhǎng)來(lái)看，還是從標(biāo)準(zhǔn)化管理軟件收入占比快速下降、平臺(tái)服務(wù)收入比重快速飆升來(lái)看，致遠(yuǎn)互聯(lián)的客戶結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)都在快速優(yōu)化，而這個(gè)業(yè)務(wù)和收入結(jié)構(gòu)快速優(yōu)化的過(guò)程，其實(shí)就是致遠(yuǎn)互聯(lián)的平臺(tái)模式不斷驗(yàn)證、生態(tài)故事快速落地的過(guò)程，中長(zhǎng)期結(jié)果自然可以預(yù)期。
任何新服務(wù)、新模式在成長(zhǎng)的前期，都會(huì)有一個(gè)市場(chǎng)培育和客戶接受的過(guò)程，企業(yè)級(jí)數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)同樣如此。放眼整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，無(wú)論是用友、金蝶這樣的頭部ERP廠商，還是廣聯(lián)達(dá)這樣的行業(yè)管理軟件龍頭，都經(jīng)歷過(guò)從傳統(tǒng)License模式到SaaS模式轉(zhuǎn)型的過(guò)程，他們的成功模式轉(zhuǎn)型，也都是從業(yè)務(wù)和收入的結(jié)構(gòu)性優(yōu)化，而非整體規(guī)模的快速爆發(fā)開(kāi)始的；今天，這些公司包括致遠(yuǎn)互聯(lián)在內(nèi)，也都進(jìn)入到了由軟件產(chǎn)品到數(shù)字化平臺(tái)轉(zhuǎn)型的新階段，同樣也會(huì)經(jīng)歷這樣的過(guò)程。
無(wú)論是從License到SaaS的轉(zhuǎn)型，還是軟件產(chǎn)品化到數(shù)字平臺(tái)化的轉(zhuǎn)型，其早期過(guò)程中業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)性的優(yōu)化并不一定能夠立馬帶來(lái)“肉眼可見(jiàn)”的收入增量，但一定可以帶來(lái)更好的長(zhǎng)期增長(zhǎng)持續(xù)性和更高的成長(zhǎng)天花板——只是這個(gè)過(guò)程，似乎容易被外界所階段性的忽略，尤其是在當(dāng)前資本市場(chǎng)整體偏弱的格局之下，這種情況表現(xiàn)得尤為明顯。
某種程度上，行業(yè)和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程，對(duì)于資本市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其實(shí)也是一個(gè)價(jià)值挖掘的過(guò)程，只是在當(dāng)前的資本市場(chǎng)弱市環(huán)境中，前者比后者早了半步。一般而言，在資本市場(chǎng)信心高昂、流動(dòng)性充裕的情況下，市場(chǎng)資金會(huì)“向前一步”去主動(dòng)挖掘企業(yè)的轉(zhuǎn)型故事和價(jià)值，但在當(dāng)下投資者信心普遍不足、市場(chǎng)流動(dòng)性偏緊的格局之下，大家往往會(huì)采取“靜觀其變”的保留策略，但長(zhǎng)期來(lái)看，市場(chǎng)從來(lái)都不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)好標(biāo)的，這也是歷史事實(shí)：對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，具有較強(qiáng)故事落地能力的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的的階段性蟄伏，往往是在為長(zhǎng)期價(jià)值的釋放創(chuàng)造時(shí)間和空間機(jī)會(huì)。
新聞標(biāo)簽：
致遠(yuǎn)互聯(lián)，協(xié)同辦公，生態(tài)伙伴大會(huì)
