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從價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)，誰才是軟件渠道商的真心“老大”？
時間：2022-05-06新聞來源：王甲佳瀏覽量：5010
軟件渠道商對軟件廠商“苦秦久矣”，“壓貨”、“現場支持成本高”、“能力提升慢”、“利潤低”是目前大部分軟件渠道商的現狀。一些品牌為了提高市場份額，不惜大搞價格戰(zhàn)，一路攻城略地，確實是爽了好一陣，然而這種涸澤而漁的做法，不僅沒能為渠道商帶來持續(xù)的利潤，由于在交付上的“克扣”，客戶的滿意度也越來越低，在區(qū)域市場上的比較優(yōu)勢日益下降，許多渠道商往往只能靠吃老本過日子，通過承接有限的二次開發(fā)業(yè)務及其他增值服務維持公司運營。
大家都清楚，客戶早已不是幾年前的客戶，對需求的個性化有非常執(zhí)著的要求，對各家軟件的特點也是清楚，依靠傳統(tǒng)的信息不對稱已經很難做到生意，做軟件廠商的“搬運工”、“打工仔”心有不甘，卻又無可奈何？
大家也清楚，今后需要為客戶提供持續(xù)的價值，為客戶的價值鏈升級服務，為客戶的數字化轉型服務，僅僅是從總部或者大區(qū)獲得“飛行員”般的高級顧問的支持也是捉襟見肘。在不少三四線城市，憑著自己有限的“幾桿槍”為日益變大、變強的客戶提供真正的價值，談何容易？！
一線渠道服務商對“老大”的五個期望
什么樣的軟件廠商才是渠道商的真心“老大”呢？通過調研發(fā)現，渠道伙伴們普遍有這樣的訴求：
一是能幫助自己做數字化轉型，與本區(qū)域的競爭對手相比，擁有鮮明的持久的競爭力；
二是通過總部賦能能有效提升商機轉化率，穩(wěn)步提升在區(qū)域市場的市場占有率；
三是通過總部的能力，縮短交付周期、大幅降低交付成本，提高利潤空間；
四是廠商的產品矩陣豐富，集成成熟，應用場景豐富，為客戶經營提供充裕的產品支持。
五是有便利的二次開發(fā)技術支持，自身就可以進行快速的開發(fā)與交付。
這五條，是一個基本的期望，對許多服務商來說，也往往成了奢望。在軟件行業(yè)從價格戰(zhàn)的紅海必然走向價值戰(zhàn)的藍海階段，哪家軟件廠商愿意通過這樣的方式來精心陪伴你？雖然這也是作為區(qū)域市場的個體非常迫切需要的。渠道服務商們希望能轉起自己的飛輪，像亞馬遜一樣堅守長期主義，最終通過飛輪效應贏得根本性的市場優(yōu)勢和健康持續(xù)的大幅度的增長。
吉姆·柯林斯在《從優(yōu)秀到卓越》提出了一個概念——飛輪效應，他把企業(yè)的成長，包括從無到有、從優(yōu)秀到卓越的這個過程比作一個飛輪，將企業(yè)的發(fā)展過程看作是推動飛輪旋轉的過程。后來他在《飛輪效應》一書中講到，在過去的25年里，他和他的團隊研究過的企業(yè)的發(fā)展歷史累加起來超過6000年。每家公司的飛輪皆不相同。通過研究書中其他案例，他得出了一條清晰的定律，市場中的大贏家都是將飛輪從十圈推到上億圈，而不是那些啟動飛輪后只推動了十圈，然后就開始尋找新飛輪的公司。在這期間，每一圈都需要創(chuàng)新和固守，就像每一次推動飛輪時那樣充滿的熱情，永不停歇，永葆動力。
比如華為的運營商業(yè)務飛輪就是這樣的：以高研發(fā)為起點，通過遠超競爭對手的資源投入，構筑技術門檻。優(yōu)質的產品與服務，以及客戶為中心的價值觀，為華為建立了市場口碑，擴大了其用戶基數。而用戶基數的擴大，又為其生產的規(guī)模經濟效應提供了有力支持，使華為有了更大的利潤空間。利潤的增厚，又讓華為有更多的資源投人研發(fā)。
華為的這個業(yè)務飛輪模型非常值得國內軟件公司借鑒，不同的是，軟件公司還需要從交付維度做透能力轉移，賦能渠道服務商，讓它們的飛輪也能轉起來。
服務商的飛輪需要軟件廠商的飛輪來一起推動。在這個“未來已來”的數字時代當口，是不是也有服務商開始推動了成長的飛輪？
已經推動了飛輪的服務商，成為軟件市場新的亮色
在抵達藍海的前夜，眾多服務商們的一線實踐，已經為數字時代的軟件產業(yè)帶來看得見的亮色。最近了解到這些公司在飛輪驅動方面已經取得了不錯的成績。
河南優(yōu)捷信息技術有限公司在市場商機拓展的實踐中，通過電子名片，樹立品牌形象，擴大商機，便利潛在客戶自助式地查看產品資料、案例、演示視頻等等，同時還以內容打破客戶群僵尸局面，分類分層推送，發(fā)現、推動商機，與受眾的互動過程都是可以檢索和追溯的，有利于業(yè)務人員在第一時間把握機會。
上海諾勤信息科技有限公司去年通過電子名片和主題空間有針對性地傳播方案內容200多次，提升了銷售推動效率，統(tǒng)一的銷售動作設計，降低了人員的能力要求；還通過云平臺的新人學習庫，幫助新人快速入模；積極采用在線匯報新方式，直觀展示，讓銷售更從容，讓客戶更滿意。
致威世紀（北京）信息技術有限公司帶領客戶全年體驗了4600+次應用場景，有效減少自建demo時間，相當于增加了2個專職售前人員。所有銷售的標準動作，以現成demo降低銷售難度，框定需求邊界，避免需求擴散。
上面這三家服務商都是在有效獲客和售前溝通方面進行了可靠的實踐，所有動作更有針對性，也都有實際價值，必然是為“賺錢”拓寬了門路。而下面這四家服務商則是大幅度降低了交付成本、縮短了交付周期，通過“省錢”創(chuàng)造看得見的效益。
安徽攢動信息科技有限公司通過云設計中心實時掌握業(yè)務搭建進度，及時指導，更快驗收；培養(yǎng)優(yōu)勢行業(yè)的專家，拓展多行業(yè)，拓寬客戶群體。全年在線為30個項目交付113個應用包，其中項目管理類應用復制交付14家客戶，極大提升了交付效率，降低交付成本。公司從售前到售后整個體系的能力有很大提升。
河北鴻圖偉創(chuàng)軟件有限公司根據區(qū)域市場特點，大力推進行業(yè)業(yè)務批量復用，降低人員要求，快速交付，節(jié)約交付成本；同時還建立自己公司的資源庫，更方便復用。業(yè)務包復用了50個，組件復用了408個。
上海圣思信息科技有限公司通過云設計中心在線協作能力實現多人同時搭建業(yè)務，快速交付，釋放人力承接更多項目。
湖州致遠互聯軟件有限公司改進傳統(tǒng)的“需求調研-需求確認-商務簽約-二次開發(fā)-培訓實施-交付驗收”工作流程。以前經常會來回在方案的溝通、匯報等環(huán)節(jié)浪費了大量的時間，現在通過POC環(huán)境復制應用成果資源，用非?？斓臅r間就可以把場景搭建出來，基于未來實際可用的場景一起來確認需求。不僅是效率上的提升，直接拉開了和區(qū)域競爭對手的差距。
他們的實踐，有一個共同點，就是都是基于致遠互聯協同云展開的。協同云賦能伙伴的業(yè)務全場景。這顯然不是偶然的。
有真正MTP的公司，才是服務商們值得追隨的“老大”
MTP是“Massive Transformative Purpose”的縮寫，意思是“宏大變革目標”，來自于薩利姆·伊斯梅爾等人的主桌《指數型組織：打造獨角獸公司的11個最強屬性》，MTP也是這11個最強屬性中的第一個
“指數型組織”指那些通過創(chuàng)新的組織結構、卓越的運營方式以及先進的生產技術快速發(fā)展的企業(yè)。這些企業(yè)規(guī)模的增長速度甚至超出一般企業(yè)數十倍，因而被稱之為“指數型”。指數型組織打破了層級式的組織結構，轉而采用趨近扁平式的組織結構。在這樣的組織中，企業(yè)高層的管理權和決策權逐漸轉移到了普通員工身上，員工擁有更大的自主性。當面對特定的挑戰(zhàn)時，員工需要自主決策，并尋找解決的方案。而這樣的組織結構，也必然決定了企業(yè)更具有生命力和創(chuàng)新性。
薩利姆·伊斯梅爾認為：在從優(yōu)秀公司到偉大公司的轉變過程中，根本沒有什么“神奇時刻”，成功的惟一道路就是清晰的思路、堅定的行動，而不是所謂的靈感。成功需要我們每個人排除一切干擾，把精力集中在最重要的事情上，全力以赴去實現目標。
致遠互聯的面向城市專營伙伴的蜂巢計劃已經迭代了4.0，這個過程就是一個淡化“神奇時刻”的重大舉措，幾年來緊緊圍繞一線伙伴的實際需求，尤其是業(yè)務方式數字化轉型的迫切期待，將致遠互聯20年來的經驗進行進一步抽象，進行工具化，在線化，通過協同云這個載體分享給伙伴。
讓伙伴們以“感知--響應”的模式獲得直接的支持。協同云幫助伙伴的公司級建立統(tǒng)一知識管理平臺，基于全棧的知識聚合平臺及時更新，及時獲取，全面開放，解決伙伴獲取新資料難的問題；基于崗位的知識地圖將人找資料改變?yōu)橘Y料找人，專業(yè)的崗位知識門戶，輔助伙伴培養(yǎng)專業(yè)人員的必備技能；基于客戶項目的知識智能推薦利用多維度交叉標簽體系、AI技術，實現知識與業(yè)務階段和場景強關聯，提升知識利用率，拿來即用。
比如河北鴻圖偉創(chuàng)軟件有限公司可以在協同云上直接給客戶進行搭建，并且可以直接在上面進行過戶，效率非常高。將來有對應的項目或對應客戶的時候，直接可以拿來直接給客戶做演示，或者是一定修改后進行相應的復用。
致遠互聯副總裁、V5產品研發(fā)事業(yè)部總經理宋牮4月28日在主題為“篤信創(chuàng)未來”的2022致遠互聯商業(yè)伙伴大會上，關于在交付上，如何用研發(fā)力量支持伙伴的時候談到：
“V5事業(yè)部支持伙伴會做什么樣的變化？首先是面向交付的支持模式的改變，以前我們更多地是直接去完成一個個的事項，現在我們要求參與的人員要對結果擔責，與項目共進退，研發(fā)參與的相關人員和項目的結果是綁定的。第二個我們不是簡單地去派人，是要從項目達成的目標去整體思考。項目支持不是說研發(fā)給多少人去做什么事，而是說項目要完成什么樣的目標，那么整體交付的方式是什么樣的，我們去設計相應的人力匹配。V5研發(fā)的目標也很確定，是去打攻堅戰(zhàn)，解決重點的難點問題，把普通的中低級別的工作量特性的任務分解出來，提升伙伴的能力，讓伙伴去做，讓伙伴有收益，有成長，這是交付模式的改變?！?
在這樣的部署和進化下，一線的伙伴在區(qū)域市場也將擁有極強的主場感。更多的時間和精力用在價值鏈最強的部分。
致遠互聯對商業(yè)伙伴支持方式的變化，是行業(yè)的大事件，它也在推動企業(yè)的飛輪傾心向前。
致遠互聯董事長徐石說“未來五年、十年，是To B行業(yè)巨變的十年，可能是黃金的十年，也可能是生存和毀滅，存在與不存在的十年?！薄拔覀兘裉斓姆漳Ｊ揭兞?，我們今天的產品構成要變了，我們今天給客戶創(chuàng)造的價值類別要發(fā)生變化，所以說我們要進行一次從機制到體制，產品和技術的完整重塑。這也是一場大考?！?
確實，在一個日趨理性的市場上，擁有MTP并且堅定、雖然可能慢些但一直向前的廠商，一定能和越來越多的商業(yè)伙伴一起，推動行業(yè)變革的飛輪。
新聞標簽：
致遠互聯 伙伴大會 協同辦公 COP
